Las ventas no sólo son el primer renglón en el estado de resultados, o estado de pérdidas y ganancias, deben ser la principal fuente de generación de flujo de efectivo que es la gasolina de toda organización.
¿Pero, cómo saber no sólo en términos de estrategia comercial, si no buscando un nivel de rentabilidad adecuado y acorde a las características propias de nuestra organización tales como su giro o actividad y tamaño o estructura, cuál debe ser el precio meta de cada uno de mis productos o de mis servicios y que me permita primeramente ser competitivo en términos de mercado?
Vender más no significa ganar más, incluso puede ser exactamente lo contrario si no identifico primero la real rentabilidad de cada producto o de cada servicio en términos de su costo integral.
Bajo esta anterior premisa existen varios factores clave a considerar dentro de los propios objetivos de “rentabilidad adecuada”, porque no todo lo que se vende, hablando de bienes o servicios, tendrá el mismo margen de utilidad y para ello, por supuesto habrá que comenzar por hacer una correcta integración del costo de producción o de prestación de servicios, que me permita asegurar primero, que no incurro en una contingencia, incluso de carácter fiscal, al estar vendiendo por abajo del costo de ventas.
Partiendo de este principio básico comenzamos a entender la importancia de identificar, clasificar y presentar en los estados financieros de manera correcta los costos y gastos en que se incurre, ya que no todas estas erogaciones tienen un efecto directo en la calidad de lo que se produce o comercializa, ni de los servicios prestados, luego entonces en la medida en que comenzamos a conocer la importancia de controlar, medir y mejorar los costos de producción, de venta de mercancías o de prestación de servicios, entendemos mejor el costo-beneficio de una erogación y nos vamos acercando más a un punto donde podemos “Fijar precios de venta competitivos y rentables”
La clasificación correcta de los costos y gastos en nuestras organizaciones son el principio básico para generar información financiera y operativa de calidad y con valor para la toma de mejores decisiones, que al final se traducen en nuestros niveles de eficiencia, productividad, rentabilidad e incluso de flujos de efectivo favorables.
Recordando que los costos de producción son parte del valor de los inventarios y su tratamiento contable, financiero y fiscal siempre será diferente al de los gastos generales, llámense estos gastos de venta, comercialización, distribución o logística, o administración.
Por ultimo y no menos importante, si ponemos en contexto la premisa de “crear valor económico” dentro del concepto de sostenibilidad empresarial, tendría entonces que comenzar a ver bajo otra óptica los resultados que está obteniendo mi organización, y no quedarme sólo con el dato de si hay o no utilidad neta.
Y cuando hablamos del concepto de sostenibilidad empresarial, que seria el principio fundamental de contar con una metodología de costeo integral y de fijación de precios, habría que ponderar, de acuerdo con la propia “planeación estratégica de cada organización” en que orden de importancia colocamos los objetivos de la fijación de precios, basados en un procedimiento debidamente establecido y documentado:
- Supervivencia de la empresa
- Aumentar la participación en el mercado
- Estabilizar precios, gestionar la variabilidad.
- Asegurar ROI
- Potenciar utilidades
- Generar un flujo de efectivo siempre positivo resultado de la propia operación.
Recordemos que “el valor percibido de mi producto o servicio” está fuertemente ligado a todo el costo de producción o de prestación de servicios, donde elementos como:
- La calidad de los materiales que se utilizan en mi entregable final al cliente.
- Que sea un producto o servicio sin defectos.
- Elaborado en un ambiente controlado de operación.
- Donde mido mis eficiencias, y no sólo busco ser eficaz.
- Logro hacer lo mejor posible al menor costo lograble.
Me darían bases sólidas para tener ese anhelado costo competitivo, con el cuál pueda enseguida fijar márgenes de rentabilidad “acordes al tipo de giro, tamaño de empresa y sector en el que participa mi organización”
Donde si bien el resto de las erogaciones conocidas como “gastos generales”, son necesarias, estas erogaciones no aportan valor agregado a mi producto y servicio por lo que van en contra del concepto básico de la “rentabilidad productiva”.
Organización que conoce, controla y eficientiza sus costos y gastos, realizando un costeo integral por producto o servicio, tendrá siempre una ventaja competitiva contra su competencia al momento de definir precios de venta.
Consultor Empresarial de la Firma Rojo PM Consultores con 18 años de experiencia en la implementación del módulo de Costos en sistemas ERP como SAP, AX Dynamics de Microsoft y JD Edwards.
Miembro del Colegio de Contadores Públicos de Guadalajara, Jalisco, A.C., y Presidente en el año 2017 de la Comisión de Contabilidad Administrativa y Costos.
Secretario de La Comisión de Contabilidad Administrativa y Productividad Empresarial del Instituto Mexicano de Contadores Públicos (IMCP).