4 estrategias para lograr una ventaja competitiva en una PYME


Las empresas familiares pueden competir con las grandes empresas apoyándose en su capacidad de adaptación, la cercanía con el cliente y el desarrollo de alianzas. Los cambios que ocurren en el mercado pueden ser el origen del nacimiento de diversas oportunidades.

Toda empresa que participa en un sector industrial sin darse cuenta posee una estrategia competitiva, que se puede encontrar explícita o implícitamente desarrollada, algunas de ellas que se encuentran bien estructuradas a través de la implementación de una planeación estratégica definida, otras debido al valor agregado que ofrecen los clientes, para garantizar el buen funcionamiento de esta, generando rentabilidad, posicionamiento en el mercado, innovación de procesos y productos, entre otros.

De esta manera la competencia determina el éxito o fracaso para cualquier tipo de empresa, la estrategia competitiva garantiza una posición ventajosa del resto de las demás empresas del mismo sector que compiten por el mismo mercado, su finalidad es establecer una posición rentable y sustentable frente a la competencia.

La esencia de una buena estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente, diferenciarla del resto de aquellas que buscan un mismo cliente, dicha ventaja se encuentra en calidad, precios, presentación, eficiencia en tiempos de entrega, diferenciación de productos, en el servicio, entre otros.

Si tienes una empresa familiar y ves a la gran empresa como tu principal enemigo; si te piensas a ver cuál será la próxima gran innovación para intentar copiarla; si te quejas por no contar con esos enormes presupuestos para marketing de las grandes. Si bien existen ventajas para hacerle frente a las grandes, es importante no perderse frente a problemas del día a día y enfocarte en el desarrollo de las estrategias para lograr ventajas competitivas que te diferencien.

La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra PYME familiar y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

Hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

El objetivo de desarrollar ventajas competitivas sostenibles dentro de las organizaciones no es otro que diferenciarse de la competencia y así, mejorar la posición dentro del mercado. Podemos decir, pues, que la creación de ventajas competitivas es el camino para que las empresas sobrevivan a su competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo, hay 4 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1.- El elefante y la liebre

Durante años la selva era el reinado de los elefantes. Ellos, con sus grandes cuerpos y poder, dominaban todo y ningún animal de menor tamaño se les animaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia, todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre esté obligada a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido, a cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva, la liebre es el rey. El mercado es igual a esta fábula. Las grandes se han vuelto estructuras rígidas, resistentes al cambio y burócratas. Sin embargo, la pyme es hábil por naturaleza y eso hoy es una gran fortaleza. Consejo: las pymes también crecen y si bien necesitan procesos y algún grado de burocracia, nunca pierdan su agilidad. Si hay que cambiar, cuanto antes mejor.

2.- El cliente es primero

Es común sentirse un número y no un cliente en las grandes empresas y, la realidad, muchas veces es así. Las grandes se han vuelto impersonales. Las pymes familiares, por el contrario, conocen muy bien a sus clientes, en muchos casos conocen sus historias personales y deben poner mucho más énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta comprendido y entendido es la clave para lograr más compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Estoy seguro que en esto ninguna empresa grande podrá hacerles sombra.

3.- Transaccional vs. relacional  

Esta es tal vez la más importantes de las claves para poder hacerle frente a las grandes corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas; esto hace que el cliente no sea fiel. Las pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda.

En el modelo transaccional, la relación sólo se genera si hay una transacción, lo que no sería del todo una buena relación. En las grandes, las personas de contacto cambian todo el tiempo, lo que genera la imposibilidad de conocerlos. En la empresa familiar por lo general, los dueños están al frente y los empleados suelen durar muchos años, lo que hace que el cliente reconozca a quien lo atendió y, a la vez, genera un compromiso aún mayor de los empleados con sus clientes.

4.- Valoración de los recursos humanos 

Una de las mejores ventajas competitivas internas es la motivación del personal. Una PYME familiar que dispone de empleados profesionales y comprometidos refleja una buena imagen en el mercado. La calidad del trabajo fideliza a los clientes e impide que sean tentados por la competencia.

No obstante, si bien existen estas ventajas para hacerle frente a las grandes, es importante no perderse frente a problemas del día a día, y:

  • Institucionalizar y profesionalizar la estructura: es vital para las empresas familiares poder institucionalizar y profesionalizar su estructura y así poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.
  • Tener visión estratégica: es común ver a las empresas familiares en la día a día ocupándose de cuestiones sumamente operativas y esto lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente, es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.
  • Despersonalizar las decisiones: dejar de tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que puedes desarrollar para mejorar tu empresa familiar.

Como suele decirse, “para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender”. Anímate a innovar, no te subestimes y creé en tu intuición, pero siempre de la mano de la estructura y de alianzas que te permitan seguir ágil, pero a la vez ganar competitividad ante tus competidores y desarrollar diferenciadores que agreguen valor a tus clientes.

Si puedes enfocarte en desarrollar los puntos descritos con anterioridad tendrás la posibilidad de poder crecer a pesar de tu tamaño y comerte una parte del pastel de las grandes empresas está en ti en hacerlo.

Por otra parte las PYMES familiares deben adoptar la competitividad como una constante mejora de su desempeño de todas las áreas que la integran, ya que la competitividad no es una vez, sino una constante en cualquier tipo de empresa que desee alcanzar sus objetivos y permanecer en el mercado.

Finalmente es muy importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana.

Además, cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas. Las empresas familiares que no se enfocan en una sola, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.

Para el éxito de tu negocio es esencial identificar y explotar tus ventajas competitivas. 

 
 

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